采購的數量一般很大，往往一個訂單就可以滿足商家幾個月甚至一年的銷售額，我們也在逐步發展工程渠道，只是由于品牌知名度還不夠高，沒有將它作為重點渠道來拓展。如廈門廬山酒店、泉州曼哈頓酒店、鯉城酒店等用的都是我們的產品，目前我們的品牌知名度還不夠高，所以在工程方面占的比例還比較少。

實際上，我們發展工程渠道也是有優勢的，我們產品的性價比高、款式多，同等的款式，跟科勒或者TOTO比較，大家的品質基本上沒有什么差別，但我們的款式多，而且價格只有它們的一半，在競標的時候有優勢。家裝渠道方面，近幾年我們陸陸續續都有跟一些家裝公司合作，也參加一些家裝展會，例如每年四月份的廈門家裝建材家居展覽我們都會參加，每年展會上衛浴企業的成交量我們都是第一，還獲得了相關的證書。

記者：你們平常搞促銷活動多不多?收效如何?對目前市場上頻繁的低折扣、超低折扣的促銷活動您是怎么看的?

俞增春：促銷活動當然會做，但做的頻率沒有那么高，因為現在滿大街的促銷讓消費者產生了厭倦的情緒，以前我們一做促銷，消費者就擠破頭地排隊搶購，一個五十平米左右的店，一天下來都可以簽單十四萬多。現在已經很難了，消費者的消費觀念越來越理性，折扣已經不是最吸引他們的因素，性價比才是最重要的，所以我們也只是在節假日才搞些促銷。促銷活動只拿其中一款性價比高的產品，作為吸引客戶的一種方式，不會搞折扣低得離譜的那種促銷，市面上那些離譜的降價促銷，我也覺得難以理解，這樣的降價很可能會是降價者的墳墓。我們更多的是通過做好服務，細水長流不斷地努力，做一些增值服務來鞏固客戶、維護好客戶。實際上，在這樣的環境下，只有不斷提供一些增值服務和創新服務，企業才能夠活下來。

記者：你覺得現在的消費者跟以前相比，消費觀念有哪些轉變?企業和商家能跟上消費者的要求么?

俞增春：消費者消費觀念的轉變簡單來說就是越來越理性，不會商家說什么就信什么，而且很注重產品的性價比，也有部分消費者偏好個性化的產品。在來店里選購產品之前，他們往往會在網上查看產品的信息，例如產品質量、價格、品牌、評價等，到店里的時候，也不需要我們說得太多，他們的心里都有一把秤，好不好自己會衡量。這種轉變，對質量過關而品牌知名度暫時不夠高的品牌來說是好事，這也是為什么我們的銷售比一些大品牌要好的原因。當然，無論消費者的觀念如何轉變，產品的質量和產品的售后服務都是非常關鍵的，都是根本，而歐貝爾衛浴近年來在產品質量上也在不斷努力，通過新設備、新技術等提升產品的質量，在售后服務方面也在盡力做到最好。

記者：您做銷售這么久了，在您看來整個銷售過程中，售前、售中、售后這三個環節，哪個最重要?為什么?

俞增春：現在競爭越來越激烈，給人一種市場已經趨向飽和的感覺，尤其是各個衛浴企業近年來在產品質量方面提升都很快，產品都做得很好，銷售更多的是在賣服務。而在整個銷售過程中，售前、售中和售后三個環節都非常重要，如果這三個環節的服務都能做到客戶滿意，就不用擔心能否在這種激烈的競爭中活下去。在售前的時候，我們根據客戶的情況結合我們多年的銷售經驗，給客戶做一些規劃，例如根據衛生間的大小推薦尺寸合適的馬桶、幫他們規劃衛生間布局、將衛生間的配置合理安排等。售中，主要是在客戶選擇產品的時候給他們一些建議，例如告訴客戶需要購買什么樣的產品、每個產品的特點、如何挑產品等。無論客戶是否選擇購買我們的產品，我們都會將這些告訴他們，而且將產品運到客戶家里安裝好后，還負責將地板打掃干凈。售后，主要是針對產品在使用過程中出現的問題，提供及時貼心的服務，例如產品使用時間久了，可能會出現滲水的情況，我們會及時給客戶處理。

記者：現在很多衛浴企業都請了明星代言提升形象，擴展銷量，作為經銷商您有沒有建議歐貝爾衛浴也請明星代言?

俞增春：明星代言，我覺得還是要看企業的整體發展水平和綜合實力吧。一個企業最關鍵的還是產品，如果產品沒做好，請再知名的明星代言也是表面的東西，難以有實質性的作用。歐貝爾雖然還沒有請明星代言，但是近年來在品牌建設上的力度還是挺大的，包括近年新落成的展廳，非常氣派，是潮州最漂亮的展廳，這對一個處于成長期的企業來說已經很不錯了。

記者：整體衛浴這幾年來很流行，為適應市場的需求，很多廠家都聲稱自己在做整體衛浴，你們經銷商覺不覺得這個整體衛浴是現在消費的一個趨勢?

俞增春：作為經銷商，我們當然希望一個品牌什么產品都有，這樣我們在銷售的時候，可以產生更大的營業額和更大的利潤，如果只有馬桶這種產品，我就只能賣馬桶，其他產品都沒有，附加值就不會那么高。整體衛浴雖然是市場的一個趨勢，但不是企業想做就能做的，需要實力作為支撐點，要能生產出有競爭力的產品，如果拿不出有競爭力的產品，還不如不做。我覺得做事情要有專業的精神，不能什么都做，就像吃飯一樣，要一口一口吃，我們只有兩只手，想同時抓住多只螃蟹是很難的，需要等到這只螃蟹抓住了，才能去抓另外一只螃蟹。

記者：從上半年的銷售情況來看，您覺得下半年的市場走勢如何?作為經銷商，您最希望廠家給你們提供什么?

俞增春：我個人感覺今年市場的一個大趨勢是中檔品牌萎縮很厲害，高端品牌和低端品牌的市場影響反而沒有那么大。出現這種情況主要跟兩個原因有關，一個是政府對房地產的限購政策，導致了很多按揭房，根本貸不了款;另一個是通貨膨脹，讓消費者手里的錢越來越不值錢了。高端面向的是高端消費者，這部分消費者經濟能力強，房地產的調控對他們影響不會很大，他們購買了房子后會選擇高端的衛浴品牌，低端品牌主要面向出租房和部分自建房，影響